別作繭自縛!走向國際是創業成功唯一捷徑

很多人以為,創業要先在台灣市場做好做大,才是一條比較簡單可行的道路。他們覺得發展國際市場很難,沒有萬全的準備不敢邁開大步。事實恰好相反,台灣創業家成功的捷徑,不在台灣,而是走向國際!

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在一個習於把降低成本作為優勢,自相殘殺的市場,你應該率先走出去,找到一個低價有量,高價有市場的沃土去滋養你的企業。

在一個大型單一市場或全球市場的格局中,任何一個小眾市場都可以是一個大市場。舉一家從事高爾夫球週邊產品的台灣新創企業為例,他們所設計的產品品質不但高於國際知名品牌例如Nike/Honma/Tailormade,價格也超過它們一截,產品依然賣得很好,並成為各大賽事球星愛用及禮贈品之首選。何以如此?因為這家台灣企業開發出一系列極具東方風格紋飾的高爾夫球袋,許多細節的品質做得更好一點,雖然因此成本較高且售價較高,但企業定位明確鎖定在華人市場及國際賽事的禮贈品這個利基市場,即已創造出可觀的利潤及優異的品牌價值。

近幾年來,台灣創業生態圈非常積極的與國際交流,業已建立起日本、歐洲、美國、東南亞、中國大陸等市場連結。如果你的企業想走向國際,可以善加運用這些資源並採取三個進攻策略:

第一個策略,是選定一個"國外市場"為主場(Home Market)來發展企業戰略,這個主場不能是"台灣"

就像以色列一樣,它沒有國內市場,因為市場太小;它沒有區域市場,因為鄰居都是敵人;它是以美國為市場,發展出全球首屈一指的科技應用以及僅次於美國本身的那斯達克上市企業數量。台灣很幸運,北有日本,西有中國大陸,南有東協,西越太平洋有美國,挑一個市場吧!離開台灣這個舒適圈來思惟你的策略/來組織你的團隊/來架構你的通路,你的企業體質才會具有國際擴展性。

第二個策略,是偷雞也要蝕把米!如果你想要走向國際,你當然必須先建立一些國內實績經驗(Track Record)。

作為一個新創企業,你需要國際市場的滋養,但卻沒有傲人的客戶作為實績,怎麼辦?你可以主動以一個大企業作為對接對象,把你的產品或服務為企業出謀劃策。有一個媒體界的朋友在創業之初,根本找不到大企業下單給他,不要緊,他主動以一家大企業為目標,無償精心製作各種文宣品進行線上線下行銷,他雖然沒有從些努力中直接賺得財富,但每一個努力都留下足跡,許多國際大企業看到他的努力後陸續成為他的客戶。這個策略的重點是,你的產品和服務必須有一個實際應用的場域,沒有人希望成為你的實驗品,與其等待商機,不如主動出擊!看似免費付出讓人佔了便宜,實際上你得到的更多!

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第三個策略,其實國際不遠,就在家裡!

台灣境內已經有許多的國際社群,例如法國工商會每年舉辦創業競賽、美國在台協會以及許多其他國家在台灣的經貿辦事處也都有不同形式的交流會、台北市政府針對外籍創業家也積極的協助他們解決在台灣創業的各種問題、台灣的許多創新加速器每季都有國際投資人聯誼會,這些外籍朋友就住在台灣,在你走向國際之前,在台灣就值得多參與這些活動,建立國際人脈社群,對你未來走向國際市場必有助益。走向國際之後,還有境外的資源可以運用,例如科技部的鏈結矽谷計畫去年就協助了26個團隊赴美受訓,其中有9家成功的進入了美國的創業加速器;今年度美國在台協會還在六月份會組織一團參加SelectUSA投資高峰會,跟美國各州商務代表及來自全球的商務人士進行交流。你只要有心,國際不遠!

作為一個創業家,應該要趕快走出創業家的光環和舒適圈,接受國際市場的洗禮。把營運計畫食譜擺上,拿出一套上等食材,加上一茶匙創意,兌一碗熬煮72小時的技術高湯,加少許政府資源提味,在國際牌的鍋子裡拌炒,輔以適當的擺盤與果飾雕工,你也能成就一盤好菜!

(本文由作者授權,與科技豆聯合刊出)

徐竹先
經歷 - TXA創新加速器總經理 - 工研院特聘研究顧問 - 上海財經大學臺灣校友會理事 - 科技新創加速器/創業育成中心總監 從事新事業開發、創業育成、企業輔導資歷約18年,目前經營以下四個平台: 1. ITRI OpenLab開放實驗室,與高科技大企業合作推動跨國共同研發計畫。 2. ITRI Incubator創業育成中心,目前有2800坪空間培育高科技型新創公司。 3. TechVenture Club科技新創俱樂部,每季募集12家科技企業進行輔導,輔導對象不限成立年限,但需屬於資通訊、電子光電、材料化學、機械系統、生醫醫材、綠能環保六大技術領域。 4. TXA Roadshow國際路演組織,專注選擇具國際潛力之中小企業,擔任企業經紀人,國際市場及資本市場策略規劃。
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