說個撼動人心的好故事
書名 :
說個撼動人心的好故事！ : 理解＋感性＋說服的9個練習
The Hidden Agenda: A Proven Way to Win Business and Create a Following
作者 :
凱文‧艾倫
Kevin Allen
譯者 : 劉盈君
出版社 : 天下雜誌
ISBN : 9789862417928
推薦人
謝克群
謝克群
有些東西錢永遠買不到，除此之外，萬事達卡為你達成！還記得「萬事皆可達，唯有情無價」的廣告嗎? 當旁白緩緩說出那件無價的事物後，一股感動在心中油然而生，與萬事達卡結合在一起，在我們心中留下一個難以磨滅的品牌形象。
這就是打動人心的力量，在職場裡，我們每天不斷的在「說服」別人，我們需要「說服」老闆批准專案，我們需要「說服」同事提供供協助，更重要的是我們需要「說服」客戶買單。但「說服」其實是個很累的過程，直到前陣子讀到資深廣告人凱文‧艾倫 （Kevin Allen）的《說個撼動人心的好故事》，當中提到： 「在每個決定的背後，其實都存在無法言喻的情感動機，稱之為隱藏議題。這個情感核心，是每個決定背後真正的動力」。
這句話點醒了我，讓我開始用不同的角度去看「說服」這件事。
其實這是凱文多年來在跨國廣告公司中的心得，他和萬事達卡合作發展出全球知名的「無價時刻」系列廣告，是眾所公認當代廣告人中創造成長的高手。而這本書正是他以這些寶貴的經驗為主軸，透過理解+感性+說服的9個練習，來教導我們該怎麼說個撼動人心的好故事。
在書中，凱文分享掌握「隱藏議題」（hidden agenda）的致勝方法，不論是在會議室裡討論，或是用在說服客戶上，都非常實用。
抓住隱藏議題 傳遞感動
首先，要了解什麼是隱藏議題。
人的欲望雖然很多元，但是隱藏議題可以歸納為三大類 :
第一類－希望
反映一個人的抱負、對未來的積極看法。
第二類－需求
來自於恐懼、或是想要補足某樣東西的渴望。
第三類－價值觀
是建立在對方深刻的信念之上，決定他們如何決策與行動。
第二步，要了解我們希望打動的對象。
我們說故事、提案說服的對象不是一個年齡層、某個行業、某種特質，而是人。我們一定要了解對象的樣貌和特質。
凱文深信成功說服一定要掌握「誰（who）、什麼（what）、如何（how）」這樣的順序，一切由對象開始。
如果不先花時間研究要說服的對象，不論設計出的訊息多麼花俏，都只是技術面的細節，終究徒勞無功。
在了解了目標對象以及他們心中沒有說出口的隱藏議題後;
第三步是要了解如果透過說故事將自身的優勢與對方的隱藏議題結合。
故事最重要的功能就是與他人產生連結：
人們從來不是被告知要做什麼，而是透過打動心中的渴望，有了深刻的連結，讓對方「加入我」，別人就會跟隨你。這也是作者認為，在新世界的規則裡，你無法要求別人注意你，但你可以點燃他們的興趣，他們就會擁抱你。
用心體會，必有所獲
《說個撼動人心的好故事》分為三大部分，共九個章節，以清楚簡明的順序來引導讀者該怎麼說一個打動人心的故事，並搭配15個國際創意案例的分析，以及每個章節結束後的「請你跟我這樣做」的九個練習，讓讀者每讀完一個章節，透過精心設計的引導與問題，直接實際練習與發想。
身為一個壽險顧問，閱讀這本書給我最大的收穫是，我每天都在與客戶對談，我雖然時刻謹記要透過顧問式模式去探索客戶真正的需求，也就是書中所指的「隱藏議題」。
但我在書中學到，除了了解客戶的情感需求之外，我們必須釐清自己的核心理念，透過說故事的方式，讓客戶了解我們自身的核心價值、信念和願景抱負。
因為唯有將這些核心理念和客戶的隱藏議題相連結，才能真正打造出有效的贏心策略，讓我們真正贏得客戶的心!
這本書相當值得好好閱讀，在此推薦給任何一位需要說故事、爭取認同和支持的朋友們，相信你們不會失望的。
延伸閱讀
《說個撼動人心的好故事！》: 看出對方內心深處的「隱藏議題」，才是說服的關鍵！
《這裡買》